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Cabinet d’aide au développement des entreprises

QUALIFICATION DU RDV

Partant de l’idée que 70 % de l’acte d’information préalable à l’achat est réalisé en toute autonomie par le prospect avant même de rentrer en contact avec un commercial, le niveau de qualification du RDV attendu, et donc le niveau de difficulté pour le programmer, dépendra directement du moment ou vous décider d’établir le contact dans le cadre de votre stratégie commerciale.
En se situant en amont d’un projet, on vise alors le long terme, et on se donne le temps de construire une véritable relation commerciale avec nos futurs clients, et de fait d’améliorer sensiblement le taux de conversion en vente. Le coté obscur est de prendre le risque d’évangéliser un marché.
En se situant en aval d’un projet, on vise alors le court terme. L’action de prospection a alors pour finalité d’identifier un projet à plus ou moins court terme. Le coté obscur sera d’une part de présenter lors du RDV des arguments ne correspondant pas à l’idée que se sera fait le prospect avant notre rencontre, voire rencontrer une décision déjà élaborée, mais également de se trouver en face d’autres offres similaire et de devoir les challenger. Le taux de concrétisation sera plus faible, mais l’action aura été de plus courte durée.
Les éléments de qualification d’un RDV dépendent donc de l’endroit ou vous placerez votre curseur sur le niveau de réflexion de votre prospect.

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